훌륭한 영업사원은 구매자의 말투나 태도 등으로 상대의 상황을 파악하고,
협상의 태도를 결정하죠.
밀당을 할것인지? 아니면 협력과 수용으로 유인할것인지.
만약 나한테 경쟁자가 없고, 고객이 빨리 사야한다고 느끼면 굳이 저자세로 협상하지 않습니다. 오히려 상품제작이나 가격에 대해 앓는소리를 하면서 구매자를 조급하게 할 수 있죠.
반면, 구매자가 협상하려 하지 않고 견적만 물어본다면 입장이 달라집니다.
게다가 다른 업체 몇군데에도 견적을 요청했다는 메시지를 받으면 왠지 모르게 조급해지죠.
이렇게 되면 자연스레 어느선에서 가격을 제시하는지 조사하고, 그에 맞춥니다.
구매자로서는 굳이 힘들이지 않고 상대 제안값을 낮추는 효과가 있는데,
이게 바로 배트나의 힘입니다.